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【銷售】客單價提升500%只需這兩招!
發(fā)布者: 超級管理員 發(fā)布時間: 2021-08-02 已訪問: 1158 次

幾乎每個店主都在想這樣一個問題。那就是如何才能讓顧客購買更多、更貴的商品?




什么是客單價?客單價就是顧客的平均消費金額。


客單價計算公式:


客單價 = 一段時期內(nèi)的營業(yè)額 ÷ 一段時期內(nèi)的客單數(shù)


其中客單數(shù)指有效的客流數(shù),即來店鋪后買單的客流數(shù)。


舉個例子:


某超市某天的營業(yè)額為3000元,當天來店的客人有120人,其中買單的客人有100人,那么這個超市當天的客單價就是3000÷100=30元。


在店鋪有效客流比較穩(wěn)定的情況下,提高客單價就是提高店鋪業(yè)績的唯一方法。


下面,為老板們整理了一些提高客單價的技巧。


 01 

『 讓顧客買更多的商品 』


提高客單價有兩個法子:


一是想辦法激發(fā)顧客的購買欲,讓顧客買更多的商品。

二是想辦法讓顧客在兩種商品之間,買更貴的那個。


其中,讓顧客買更多的商品,是比較容易實現(xiàn)的,老板們不妨根據(jù)自己的實際情況,試試以下三種方法:


 方法一:關(guān)聯(lián)商品集中陳列 


有關(guān)聯(lián)的商品集中陳列可以吸引消費者“眼球”,促進連帶銷售。我們可以設(shè)想:


一個女性顧客進入門店,如果一開始只是想買一包餅干,但在選擇的過程中看見了飲料,覺得吃了餅干口渴,順便就拿了一瓶,這樣客單價是不是就提高了?


因此,餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個地方。


此外,例如把面包和果醬陳列在一起,在方便面旁邊擱上火腿腸,把大量兩元三元的小家庭用品一起堆積在貨籠里,或者在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、保鮮膜等,都是好主意。


 方法二:組合包裝 


組合包裝也可以理解為捆綁銷售。這個方法在餐飲業(yè)已經(jīng)很常見了,麥當勞、肯德基都在用。


這里特別要注意組合裝的定價,不是簡單相加兩個商品原來的售價,而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢,讓顧客在“覺得劃算中”,不知不覺提高了客單價。


不只是餐飲業(yè),以此類推,在冬天火鍋消費旺季,超市可以把火鍋底料、小料和羊肉捆綁銷售;服裝店也可以推出搭配套裝,組合銷售。


 方法三:巧用促銷 


常見的提高客單價的促銷方式有滿減、滿贈、超值換購等。


舉個例子:


如果你的店鋪的客單價平均為60元,那么就可以用“單票買滿80元就贈送或低價購買某些商品”,提高交易金額,刺激顧客把客單價抬高到80元。


這樣看起來商家是賺少了,但是通過促銷在顧客身上挖掘了“剩余價值”,實則增加了利潤。


我們來看一個滿減的實例:


某服裝店的平均客單價為400元,銷售毛利率是70%,則平均每筆交易獲得利潤=400×70%=280元。如果設(shè)置每滿500-50的滿減促銷,就能直接把客單價帶到500甚至1000以上。


以客單價提高至500元為例,平均每筆交易獲得利潤=500×70%-50=300元,較之前增加了20元。更何況顧客很難正好買到500元,一般都會多買一些,超出的部分還能產(chǎn)生利潤。


這樣一算,是不是比直接打9折劃算多了?


 02 

『 讓顧客買更貴的商品 』


除了讓顧客買更多的商品,提高客單價的另一個辦法就是讓顧客買更貴的商品。


如果顧客消費的量是固定的,比如一個人一次只能喝一瓶飲料,那讓顧客買價格高的飲料,顯然客單價就增加了。


在這方面,采用一些看似無形卻有意的引導方式引導顧客進行消費升級,顯然是一種很好的策略。


即便是顧客沒有選擇你推薦的高價位商品,那么你再去推薦其他產(chǎn)品,顧客在心理上也會更容易接受,覺得這些更便宜、更實惠。